1. 본인 및 본인의 성장 과정에 대해 기술하십시오. - 현재의 자신에게 가장 큰 영향을 끼친 인물 및 그 이유 - 본인의 인생에서 가장 기억에 남는 경험을 2개 이상 반드시 포함하고, 그 이유에 대해 기술 - 이 과정에서 본인이 했던 행동과 생각, 결과, 느끼고 배운 점을 모두 포함 (2000 자 10 단락 이내)
[ 비전을 세우고 공유하다-손정의]
저에게 가장 큰 영향을 준 인물은 소프트뱅크의 손정의 회장입니다. 끊임없이 노력하여 지금의 위치에 올라간 모습과 원대한 비전을 세우고 그것을 공유하여 이루고자 노력하는 모습은 저의 좌우명인 "나는 항상 성장한다." 와 일치하였고 새로운 30년이라는 연설에서 비전을 공유한 모습은 저 또한 2040년에는 대한민국의 경제가 일본을 추월하는 데 이바지하겠다는 비전을 세우게 하였습니다. 저에게 손정의 회장은 성장의 방향성과 목적을 찾는 계기를 주었기 때문에 가장 큰 영향을 주었다고 생각합니다.
[유학생활-답을 찾기 위한 토론]
유학생활은 어떤 현상이나 문제에 대해 여러 다른 목소리를 경청하는 습관을 지니게 해 주었고 특정 사안의 본질을 탐구하며 사고력을 기를 수 있는 계기가 되었습니다. 인종, 국가, 종교 등 다른 역사 문화적 배경을 지닌 사람들과 함께한 학교 수업에서는 단순히 지식을 전수받고 암기하는 것이 아니라 최근의 경험과 사례에 대하여 끈질기게 반문해야 했고 어떤 현상을 가장 잘 설명할 수 있는 핵심 본질을 찾기 위하여 토론하여야 했습니다. 처음에는 이러한 토론문화에 적응하기 힘들었지만, 차분히 생각을 정리하여 전달하고 교수님과 학생들이 제시한 다른 의견들을 토대로 생각을 더욱더 발전시켰던 과정들은 자연스럽게 토론과 질문에 익숙해지게 만들었습니다. 이로 인해 기억하는 사실을 전달하는 것이 아닌 저의 생각을 논리적으로 정리하여 표현하고 현상의 이면에 있는 본질을 파악하기 위해 고민하는 습관을 지니게 되었습니다. 무조건적 수긍보다는 진솔한 의견교환을 통해서 최적의 안에 가까워질 수 있다는 교훈을 배웠습니다.
[B2B 영업-이해관계자를 이해하는 법]
두 번째 큰 경험은 3년간의 B2B 식품영업경험입니다. 중, 소형 외식업체, 제조공장, 창업자, 유통업자 등을 만나며 다른 목적과 수익구조를 지닌 고객사와 거래하는 일이었습니다. B2C 영업과 달리 개인이 아닌 여러 관계자로 구성된 집단이라는 특성상 다양한 목소리를 듣고 설득해야 하는 일들의 연속이었습니다. 특히 기억에 남는 경험은 ‘멕시카나’ 치킨을 담당하며 PB제품의 필요성을 설명하고 개발을 끌어낸 경험입니다. 기존의 치킨 업계는 일부 품목들만 본사에서 관리하고 대부분 제품을 매장 자율에 맡기는 방식으로 운영되었습니다. R&D 담당, 구매담당 등 관계자를 수없이 만나서 버거킹, 맥도날드와 같은 글로벌 프랜차이즈 업체들이 성장한 이유가 표준화와 엄격한 품질관리이었다는 점을 들어 PB 식용유로 사업이 한 단계 더 성장해질 수 있다는 점을 끈질기게 설명하였습니다. 수개월의 설득과 양사 연구소 간의 협업으로 어렵게 PB 식용유를 출시하였지만, 영업의 끝이 아닌 시작이었습니다.
구매담당자의 약속과 달리 사용량은 전체 매장의 20%를 간신히 넘기는 수준이었습니다. 제품과 조금 더 밀접하게 연관된 개별매장들을 관리하는 슈퍼바이저들을 만나 원인을 파악해 보기로 하였습니다. 슈퍼바이저들은 업무가 늘어나는 것에 대한 거부감이 있었고 보상 구조상 계육 판매에 집중해야하는 상황이었습니다. 점주들 또한 본사의 강제적 정책에 공감하지 못했고 일반 식용유와의 차이를 느끼지 못하였습니다. 문제를 해결하기 위해 PB 식용유의 개발 및 생산 과정, 성능 시험 내용, 주된 문의사항 등에 대한 답변을 카탈로그로 제작하여 발송하였고 기술적인 부분에 대하여는 매장 동행을 통하여 도움을 주었습니다. PB 제품의 필요성에 대한 공감대 형성을 위하여 총괄회의에 제품 연구원과 참석하여 제품교육과 시연을 하였습니다. 이러한 노력 끝에 6개월 만에 사용량을 70% 수준으로 성장시켰고 매출액은 월 4천만 원에서 1억 2천만 원으로 신장시킬 수 있었습니다. 만약 문제를 해결하기 위해 단순히 가격 인하로 접근하거나 계약조건을 구실로 구매담당을 압박하였다면 이후의 사업기회는 상실하였을 것입니다. 하지만 문제와 관련된 실제 이해관계자의 목소리를 듣고 방법을 고민하여 해결에 성공하였기 때문에 이해관계자의 목소리의 중요성을 배운 소중한 경험이었습니다.
2. SK텔레콤을 선택한 이유에 대해 기술하십시오. - 본인이 회사를 선택할 때의 기준은 무엇이며 그렇게 생각하는 이유를 포함 (500 자 10 단락 이내)
[B2B 사업을 할 수 있는 회사인가?]
SK텔레콤에 지원한 가장 큰 이유는 B2B 사업에 대한 의지와 행동이었습니다. 특히 두 가지 기준으로 B2B 업무를 수행할 수 있는 회사인지를 고민하였습니다.
첫 번째 기준은 회사의 B2B 사업에 대한 적극성입니다. 새로운 것들을 만들어 가야 하는 B2B 영업은 회사의 적극적인 의지와 많은 관심이 필요하다고 생각하기 때문입니다. 올해 5월 사물인터넷 사업설명회에서 IoT 솔루션 부문의 조직도를 공개하고 파트너사에 진정성으로 다가간 모습에서 SK텔레콤의 B2B 사업에 대한 적극성과 관심을 볼 수 있었습니다.
두 번째 요건은 사업의 방식이 파트너와 제휴하여 생태계를 조성하는 방식인가입니다. 현재의 경영 환경에서는 개방형 사업전략으로 파트너사와 연합하는 방식이 B2B에서의 성공 포인트라고 생각하기 때문입니다. 산업용 솔루션을 공개하고 파트너사를 모집하여 함께 고민하는 모습에서 B2B 생태계를 조성하고자 하는 의지를 느낄 수 있었습니다.
3. 살면서 가장 강하게 소속감을 느꼈던 조직은 무엇이었으며, 그 조직의 발전을 위해 헌신적으로 노력했던 것 중 가장 기억에 남는 경험에 대해 기술하십시오 - 노력했던 사안에 대한 본인의 역할, 그 과정에서 했던 행동과 생각, 결과에 대해 최대한 구체적으로 작성 (700 자 10 단락 이내)
[첫 직장]
큰 소속감을 느끼고 조직의 성장을 위해 가장 큰 노력을 했던 조직은 첫 직장인XXXXXXXXXXXXX이었습니다. 영업조직으로 목표를 달성하고 팀의 업무를 지원해야 헸기 때문에 자연스럽게 유대감을 가지게 되었습니다.
같은 목표를 가진 사람들과 일했기에 즐거웠고 팀이 발전하기를 원했습니다. 큰 기여도 좋지만 할 수 있는 조그마한 실행들을 찾아 실천하려고 노력하였습니다. 그중에서 기억에 남는 부분은 한 시간 일찍 출근하여 전산시스템을 익히고 퇴근 후에 1시간씩 엑셀을 공부하여 업무에 적용한 경험입니다. 예상매출, 비용 등의 취합 업무나 주간, 월간 단위의 보고업무가 수시로 발생하였고 영업활동에 영향을 주기도 했기 때문에 정형화되거나 양식이 고정된 업무에 대하여는 엑셀의 함수와 VBA를 이용하여 반복되는 작업을 줄이고 회사의 ERP에서 쉽게 스프레드시트로 옮겨 매일 아침 공유하여 진척상황을 쉽게 파악하도록 하였습니다. 작은 일이었지만 절약된 시간이 모여 팀의 구호였던 현장 중심 영업에 집중할 수 있었습니다.
조직의 발전은 사소한 실행에서 시작된다고 생각합니다. 개인이 조금 더 기여할 수 있는 일들을 찾다 보면 자연스럽게 조직은 발전하기 때문입니다. SK텔레콤의 B2B 솔루션 사업조직에서 일 할 수 있게 된다면 조직에 대한 애착으로 시작한 작은 실행들로 조직의 발전에 기여할 것입니다
4. 자신에게 주어졌던 일 중 가장 어려웠던 경험들에 대해 기술하십시오. - 반드시 2 개 이상의 경험을 기술 - 그 일을 하게 된 이유와 그때 느꼈던 감정, 진행하면서 가장 어려웠던 점과 극복하기 위해 했던 행동과 생각, 결과에 대해 최대한 구체적으로 작성 (1300 자 10 단락 이내)
날벼락에 대처하는 법]
2014년 갑작스럽게 설 명절 선물세트판매 TF에 배정되었습니다. B2C 부서의 업무였지만 사업부의 전략이 바뀌어 B2B 부서의 인원도 배정할 정도로 중요한 업무가 되었기 때문입니다. 명절 3주 전에 급하게 배속된 TF이었기 때문에 거래처 없이 선물세트를 판매해야 하는 상황이었습니다. 짧은 시간에 준비 없이 성과를 내야 한다는 부담을 가졌지만, 사업부에서 그만큼 중요하고 급하게 판단하는 일이라고 생각하고 해결방법을 고민하였습니다.
B2B 적 사고로, 선물을 주는 사람 관점에서 접근하자고 답을 내리고 누구에게 선물세트가 많이 필요할까 고민하여 CJ헬스케어의 영업사원을 대상자로 결정하였습니다. 편의를 생각해 신용카드 리더기를 휴대하고 본사와 지사의 영업사원들과 상담 후에 바로 그 자리에서 결제하였고 비용이 부족한 경우 익월 결제가 가능하도록 품의하였습니다.조금 더 기회를 찾아보고자 규모가 큰 병원에 배송하는 경우에는 직접 방문하여 병원식당에서 쓸 수 있는 제품들도 제안하여 다음 영업의 기회도 만들었습니다. 선물구매 문제로 고생하던 영업사원들의 고충을 덜어준 효과로 2주 만에 150여 명의 영업사원을 대상으로 1억 2천만 원의 매출을 올릴 수 있었고 병원식당이라는 새로운 거래처도 확보할 수 있었습니다. TF 종료 이후에 변화는 스트레스를 주지만 예상하지 못한 기회가 되기도 한다는 교훈과 함께 ‘나는 변화에 빠르게 대응하는 역량이 있다’는 자신감을 가지게 되었습니다.
[클레임]
2014년 8월 어느 늦은 밤에 멕시카나 안동지점으로부터 제품 이상으로 영업을 할 수가 없다는 연락을 받았습니다. 연장계약에 불이익을 줄 수 있는 큰 이슈였기 때문에 빠른 대응이 필요한 사안이었습니다. 당장 영업을 할 수 있게 하는 것이 더 중요한 문제라고 생각했기 때문에 점주께 필요한 물량과 여유시간을 먼저 확인하였습니다. 출고현황을 조회하여 근처 매장에서 여유 물량을 확인하였고 퀵서비스로 대응하여 급한 문제를 해결하고 정확한 원인을 파악하기 위해 다음날 바로 방문하기로 하였습니다.
다행히 제품의 이상이 아니라 오전에 근무한 학생의 실수로 인한 문제였습니다. 사용현황을 확인할 수 있는 기회로 보고 경쟁사의 상황과 점주들의 솔직한 의견을 수집하였습니다. 빠른 대응에 대한 일화가 점주들에게 퍼졌고 우수업체로 선정되어 쉽게 연장계약을 할 수 있었습니다. 클레임의 이면에는 우선 해결해야 하는 사안과 타이밍이 있다는 생각을 가지게 되었고 특히 B2B의 경우 신뢰 회복에 많은 시간이 걸리기 때문에 얼마나 빠르고 정확하게 대응할 수 있느냐가 중요하다고 생각했습니다
5. 해당 직무에 있어 본인이 왜 적임자라고 생각하는지에 대해 기술하십시오 - 적임자가 되기 위해 어떠한 경험 및 노력을 했는지 - 경험 및 노력의 결과와 그 과정에서 느낀 점에 대해 구체적으로 서술 (1500 자 10 단락 이내)
B2B 솔루션 사업에 지원하기까지]
3년간 B2B 영업을 하며 새로운 고객을 찾아 방문하고 관계를 쌓으며 사업기회를 발굴하였습니다. B2B 영업의 특성상 하나의 제안을 성공시키기 위해서는 고객사의 구매, 마케팅, R&D의 담당자들을 설득하여야 했고 관점에 따른 다양한 니즈를 만족시켜야 했기 때문에 많은 사람과 많은 이야기를 해야 했습니다. 그 중 성장에 가장 큰 도움을 준 업무는 다음의 두 가지였습니다.
첫 번째는 프랜차이즈 본사에서 진행한 PB제품의 제안과 개발을 담당했던 것으로, 역량을 압축적으로 높일 수 있던 경험이었습니다. 고객사에 제안하기 전에 자사의 R&D, 마케팅, 생산, SCM과 제품의 수준과 목적 생산 가능 일정, 최소물량, 가격구조 등 모든 측면을 검토하여 손익과 제안범위를 검토하고 고객사 매장의 상황과 개선할 점들을 철저히 조사하여 거래의 당위성을 설명하여야 했기 때문에 업무에 관한 폭넓은 지식을 습득 할 수 있었습니다. 고객사의 의사결정 구조에 따라 한 명 한 명의 결정자들을 설득하고 테스트에 통과하여야 비로소 제품을 출시 할 수 있었기에 자연스럽게 커뮤니케이션 역량도 키워지게 되었습니다. 노력 끝에 출시한 PB 제품은 프랜차이즈 제품의 균일성을 보장하였고 회사에는 연간 단위로 안정적인 매출을 확보할 수 있었습니다.
두 번째 업무는 영업범위를 확장하기 위한 신규고객사의 발굴입니다. 유망한 업체를 조사, 접촉하여 미팅을 이끌어내고 접점을 찾아 제공할 수 있는 서비스와 제품을 찾아가는 업무는 도전정신과 낯선 환경을 개척하는 역량을 길러 주었습니다. 접점이 없는 거래처의 대표나 담당자를 만나기 위해 수 없이 미팅을 요청하고 거절당한 경험에서 고객사의 업무를 이해하고 현재 어떤 고민을 하고 있는지 충분히 조사하고 진정성으로 접근할 때 기회를 얻을 수 있다는 사실을 배웠습니다.
지금 생각해 보면 B2B 영업은 정말 어려웠습니다. 정해진 고객사 없이 성과를 이루어야 하고 시작과 끝까지 모든 일에 책임감을 느끼고 임해야 했기 때문입니다. 그러나 시간이 지나며 내가 제안한 제품이 성공함에 따라 보람을 느끼고 프로페셔널로서 B2B 업무를 한다는 자부심과 긍지를 가지게 해주었으며 전 산업에 솔루션을 제공하는 B2B 영업전문가를 꿈꾸게 해주었습니다.
[SK텔레콤 B2B 솔루션에는 어떤 사람이 필요할까?]
업무에 대한 전문성과 커뮤니케이션 능력을 기본으로 요구하는 B2B 업무에서 숨겨진 필요 요건은 끈기와 업에 대한 태도가 아닐까 생각합니다. 수개월에서 수년이 걸리는 계약과 수많은 거절과 허들에도 불구하고성과를 이루어 내야하고 사업 환경도 매번 바뀌기 때문입니다. 끈기로 고객사를 설득하고 허들을 넘어 성과로 연결했던 경험을 하였고, 산업 전반에 필요한 솔루션을 제공하는 B2B 영업전문가가 되고자 하는 열망을 가진 사람이며, 그 열망의 크기가 3년 경력과 연봉 6천만 원의 확보된 자리를 포기하고 신입으로 도전할 정도의 사람이라면, SK텔레콤의 B2B 솔루션에 조금은 어울리는 사람이 아닐까 생각합니다.