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1. 회사 및 해당직무에 지원하게 된 동기와 입사 후 회사에서 이루고 싶은 중장기적 목표에 대해 구체적으로 기술해 주십시오. [뉴도전] 3년간 B2B 식품영업을 하며 고객과 교감하는 법을 배웠습니다. 처음에는 고객의 요구사항을 따라가기 바빴지만 연차가 쌓이며 B2B 영업의 방법을 알아 갔습니다. 팔리지 않는 젤리를 탄산수에 합쳐 마시는 음료로, 재고관리 어려운 드레싱을 치킨 소스로 사용하도록 하며 고객이 필요한 솔루션을 제공할 때 비로소 기회가 생긴다는 것과 판매에 그치지 않고 사용처와 목적에 대해 질문하고 더 필요한 것들을 먼저 찾아서 제안하는 작은 관심과 행동이 성과로 돌아온다는 사실을 배웠습니다. 시간이 지나며 모든 산업에 솔루션을 제공하는 B2B 영업전문가로 성장하고 싶었기 때문에 새로운 도전을 하기로 하였습니다. 물론 식품과 통신, ICT는 다르지만, 영업의 본질은 같다고 생각하였고 경험과 노하우로 KT에 공헌할 수 있는지와 저 자신이 Biz 영업이라는 직무에 적합한 사람인가를 고민하여 내린 결정이었습니다. Biz 영업에 필요한 사람은 실행력과 끈기로 담당 지역의 중소업체를 개척하며 시장이 새로운 기술을 받아들일 준비가 되었을 때 KT가 B2B 시장에서 활약할 수 있도록 준비하는 사람이라고 생각하기 때문에 KT의 Biz 영업에 지원하였습니다. [산업전문가] 산업전문가를 최종목표로 5년간은 담당 지역의 고객사에 회사의 손익과 고객의 성장을 고려한 솔루션을 제공하겠습니다. 특히 헬스케어와 소물인터넷(IoST) 시장에 집중하여 기존 산업에 조그마한 변화를 만들어 가겠습니다. 장기목표는 산업에 따른 제안프로세스와 비즈니스 툴을 표준화하고 특화솔루션을 확장하는 것으로 헤어짱과 같은 특화솔루션 카테고리를 확장하고 공공기관과 운송업체를 공략하는 것입니다. 2. 공동의 목표를 달성하기 위해 타인과 협업했던 경험과 그 과정에서 본인이 수행한 역할, 그리고 해당 경험을 통해 얻은 것은 무엇인지 구체적으로 기술해 주십시오. 영업의 핵심은 협업과 소통] 영업, 마케팅, SCM 각 부서가 협업하여 신규고객과 거래에 성공해야 하는 미션이 있었습니다. 저는 영업사원으로 고객을 방문하여 고객, 경쟁사, 시장 상황에 대한 정보를 수집하고 수집된 정보를 기반으로 마케팅과 적정가격을 추산하고 생산, SCM과 가능한 공급일정, 물량을 확인하여 최종으로 고객과 제품, 물량, 단가, 공급일정을 확정하는 역할을 하였습니다. 순조롭게 진행되던 중 뜻밖의 복병이 발생하였습니다. 원재료 수급이슈로 생산일정에 문제가 생긴 것입니다. 모두의 노력에도 물거품이 될 지경에 이르자 누구의 잘못인가? 따지기 시작하였습니다. 저는 귀책을 따지지 말고 대안을 찾아보고 고객을 설득해서 사태를 해결하자고 하였습니다. 회의 끝에 마케팅은 대안상품의 조사를 생산과 SCM은 1차 공급이 가능한 일정과 최종 공급이 가능한 일정의 확인을 저는 거래처에 상황을 설명하고 대안을 조율하는 역할을 하기로 하였습니다. 거래처의 실무진에게 사정을 설명하고 변경된 공급일정으로 거래할 수 있는지 점검하였습니다. 다행히 대안상품을 우선 사용하고 다음에 정상공급을 하도록 하여 거래에 성공하였습니다. [소중한 교훈] 경험을 통해 세 가지 교훈을 얻었습니다. 첫째 제품의 생산부터 출고는 모두의 협업 산출물이다. 둘째 직무에 따라 업무를 배분하고 특정 인원이 너무나 많은 협업에 관계되어 주요업무를 하지 못하는 일을 방지해야 한다. 마지막 셋째는 계획대로 진행되지 않아도 서로 다독이며 해결책을 찾는 배려가 필요하다 입니다. 3. 예상치 못한 문제의 발생으로 계획대로 일이 진행되지 않았을 때, 책임감을 가지고 적극적으로 문제를 해결한 경험과, 그 경험을 통해 얻은 것은 무엇인지 구체적으로 기술해 주십시오. [급박한 전화] 14년 8월 어느 날. 오후 8시 즈음 멕시카나 치킨의 안동지점에서 전화가 왔습니다. 거칠고 다급한 목소리로 오전에 배송된 제품의 이상으로 영업할 수 없음을 알렸습니다. 문제가 해결되지 않는다면 계약이 무산될 심각한 상황이었습니다. 고객과 대화하여 약 2시간 정도 이용 가능한 여유 물량을 확인하고 시간 내에 필요한 물량을 공급하기로 답변하였습니다. 당일 출고된 물량을 확인하니 반경 15Km 내에 근처 지점에 여유 물량이 확인되었고 퀵서비스를 이용하여 제품을 전달해서 급한 문제는 해결하였습니다. 문제 해결을 위하여 바로 안동지점에 방문하여 확인한 결과 오전에 근무한 학생의 실수였습니다. 제품에 대한 솔직한 의견을 확인할 기회라고 생각하고 의견을 수집하였습니다. 점주님은 경쟁사, 다른 점주의 의견, 멕시카나 본사의 상황과 개선이 필요한 점을 말씀해 주셨고 얻어진 정보는 제품과 서비스에 즉시 반영하였습니다. 결국, 문제의 해결로 우호고객도 확보하고 만족도가 가장 높은 업체로 선정되어 쉽게 연장계약을 할 수 있었습니다. [내가 담당이다] 경험을 통하여 세 가지 교훈을 얻었습니다. 첫째 적극적인 태도입니다. 만약 품질팀에서 나와 해결할 것이라는 식의 소극적 대응을 하였다면 연장계약은 어려웠을 것이기 때문입니다. 둘째 답을 찾으려는 자세입니다. 당장 답을 주기 어려운 상황에서도 답을 찾아가는 자세가 더 중요했습니다. 셋째는 모든 상황을 기회로 이용하자 입니다. 헛걸음이라고 생각할 수 있지만, 개선사항을 수집할 기회로 이용할 수 있었기 때문입니다. 4. 본인의 경험 중 지원한 직무와 관련하여 가장 특별하고 인상 깊었던 경험에 대해 구체적으로 기술해 주십시오. [고객을 찾아서] 유통구조에 접근하여 신규개척을 한 경험이 있습니다. 사용한 식용유를 친환경 업체가 회수하는 유통구조의 특징이 있어 회수업체를 찾아가 일주일간 동행하였습니다. 동행을 통해 음식점별 대략적인 식용유 사용량과 요리에 따라 이용하는 기름의 종류도 다르다는 사실과 폼프리츠라는 감자튀김 매장의 회수량이 상당함을 알 수 있었습니다. 발생 가능한 매출액을 추정하기 위하여 감자의 사용량도 고려해야 했습니다. 수소문 끝에 매주 수요일 새벽에 물건을 납품하는 사실을 알게 되었고 납품 후 버려지는 감자 상자로 감자 사용량을 계산하여 수거된 기름에 대입한 결과 매장당 한 달에 약 540L(약 90만 원)가량의 식용유를 사용한다는 사실을 알 수 있었습니다. 업체의 안전성과 확장 가능성 판단도 필요했습니다. 감자튀김을 저가에 판매하는 특징상 수입원은 음료라고 생각하였습니다. 규모 대비 매상이 월등히 높다는 점은 음료업자를 통해 사용량을 듣고 확인할 수 있었고 확장 가능성은 경쟁업체 대비 개설비용으로 확인할 수 있었습니다. 성장 가능성과 안전성이 보장된 업체로 결론을 내고 본사를 방문하였습니다. 기존에 사용하는 콩기름보다 단시간에 높은 열로 바삭함을 강화할 카놀라유와 팜유를 혼합한 혼합유를 이용하면 더 바삭함이 오래간다고 설득하여 테스트를 진행하였고 음료 판매를 늘리기 위하여 거부감 없이 짠맛을 주는 허브향 소금도 함께 제안하였습니다. 만족스러운 테스트 결과와 음료 판매를 늘리는 해결책으로 단독납품 계약을 하였습니다. 6개월 후 매장이 15점포에서 80점포로 늘어 1천만 원의 매출이 9천만 원까지 늘어나는 결과를 낳았습니다.