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성장과정
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[남들이 시키지 않아도 알아서 움직이는 사람]
초등학교 시절, 경기도 수영 대회 단체전 출전 및 SBS 검도대회 시범단 공연 준비를 시작으로 팀워크의 중요성을 알게 되었고, 함께 해야 성취할 수 있다는 것을 배웠습니다. 대학 진학 후에는 저보다 나이가 많은 사람들과의 사회활동을 통해 팀워크의 중요성을 알게 되었고, 함께 해야 성취할 수 있다는 것을 배웠습니다.
특히, oo슈퍼 점장님, 여사님과 근무, 현대백화점 중간 관리자 직원과 근무, 단순하지만 팀워크가 요구되는 택배 상하차 등 유통 현장 경험을 통해 느꼈던 점은 조직을 위해 희생해야 더 나은 결과를 얻을 수 있다는 것이었습니다. 결과적으로 남들이 시키지 않아도 주체적으로 행동하는 사람이 되었습니다.
[설 선물세트 컴플레인 대처 : 정직원 업무 분담]
2시간 거리의 물품을 직접 배송해 컴플레인 전화에 시달리는 정직원 업무를 분담한 경험이 있습니다. oo백화점 택배 상하차 근무 당시, 2개의 선물세트가 오발송되었습니다. 고객께서는 자신 집 앞에 직접 상품 배송 및 사진 촬영을 요구했습니다.1시간 근무 후, 바로 퇴근할 수 있었지만, 계속된 컴플레인 전화에 시달리는 대리님을 빨리 도와드려야겠다고 생각했습니다. 조금 집에 늦게 가더라도 마무리를 해야겠다고 생각해 자발적으로 배송에 참여했습니다. 택시비를 지원받아 배송과 사진 촬영을 마무리했습니다. 백화점 대리님은 50개 이상의 선물세트 검품 업무에 신경을 쓸 수 있어 고맙다고 말했습니다. 입사 후에도 제 부서에서 궂은일을 도맡아서 하는 MR이 되겠습니다.
성격 및 생활신조
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[감성과 이성을 공략하는 전략 : 2달간 설득으로 계약 체결]
고객 눈높이에 맞춰 행동하는 강점이 있습니다. 이를 활용해 제약영업 시, 어떤 고객보다 까다로운 병의원 원장님과의 원활한 감정교류가 요구되고, 환자에게 도움이 되는 약물요법, 운동요법, 식이요법, 관련 논문 등 다양한 정보를 제공해야 하는 부분에서 감성적 영업과 근거 중심의 과학적인 영업을 잘 적용할 수 있습니다.
oo 근무 당시, 신혼부부 고객의 1,000만 원 이상 혼수 구매 계약 체결을 위해 감성과 이성을 어우르는 전략에 맞춰 2달간 설득했던 경험이 얼마나 중요한지를 깨달았습니다. 고객 눈높이에 맞게 움직이고, 객관적인 근거를 전달한다면 성과로 이어진다는 것을 배웠기 때문입니다.
혼수 구매 신혼부부 고객께서 더 좋은 조건 계약을 위해 경쟁사 삼성, 하이마트와 지속해서 비교하셨습니다. 먼저 고객과의 감정 교류를 위해 스몰토크를 진행했고, 이 과정에서 대접받는 것을 선호하는 특징을 파악했습니다. 이를 위해 기존 전기렌지 받침대에 문제가 생겨 임시 받침대가 필요할 수 있다는 요구에 퇴근 후, 고객 집에 방문해 임시 설치를 도와주며, 노트북 Ms office 설치 요구에도 개인적으로 확인한 후, 직접 제작한 설치 매뉴얼과 파일을 보내겠다고 약속했습니다. 이를 통해 모든 것을 해주겠다는 제 감정을 각인시켜줬습니다.
이후, 자사 제품의 객관적인 데이터를 소구하며, 특장점과 이점을 홍보했습니다. 타사보다 좋은 내구성, 다양한 기능, 믿을 수 있는 배송 시스템 데이터 및 관련 사진을 제시해 신뢰성과 유효성을 입증했습니다.
또한, 근무 시간 이외에도 개인적으로 연락드려 제품, 피드백, 요구사항을 2달간 성실하게 답변드렸습니다. 결과적으로 삼성, 하이마트가 아닌 저희 제품을 구매해주셨습니다.
[현장 근무로 유연성을 보완하다]
유연성이 부족한 단점이 있습니다. 이를 극복하기 위해 2~3년간 편의점, 의류판매, 마트 등 유통업 현장에서 근무하면서 고객의 예상치 못한 요구, 컴플레인에 빠르게 대처하는 과정을 경험하고, 해결하면서 단점을 줄이려고 노력하고 있습니다.
[생활신조 : 정직하게 행동하자]
영업 직무로 근무하는 부모님께서 영업 현장에서 가장 중요한 것은 고객께 정직하게 행동해 신뢰를 얻는 것이라고 말씀했습니다. 제 행동이 고객께 회사 이미지를 긍정적 혹은 부정적으로 변화시킬 수 있기 때문입니다. 휴온스 입사 후에도 제약영업에서 중요시되는 정직과 윤리에 부합하는 영업활동으로 원장님께 신임을 얻겠습니다.
[저는 더 팔기 위해 회사규정을 어기지 않습니다]
oo슈퍼 근무 당시, 유통기한이 이틀 남은 제품은 30% 할인해 판매했습니다. 중년 고객이 제게 말했습니다. "유통기한이 얼마 남지 않았는데 어느 고객이 구매하겠어요? 내가 전에 부탁해서 40%까지 할인 받은 적 있으니 이번에도 부탁해요." 규정상 불가능하다고 말씀드렸습니다. 그러자 고객께서는 자신은 단골이고, 부탁을 들어주지 않으면 저를 좋게 보지 않을 것이라는 말했습니다.
하지만 소신있게 말씀드렸습니다. "저희는 유통기한이 이틀 남은 제품들은 규정대로 할인하고, 팔지 못했을 때는 바로 폐기 등록합니다." 이후, 고객께서는 웃으시면서 30%의 할인이 된 우유를 구매하셨습니다.
강점(지식, 기술, 태도로 구분하여 작성) 및 성과
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[지식 : 1. 제약영업 강의 수강 및 5권 도서 독서]
MR은 제약업의 새로운 분야와 트렌드를 배우려는 역량이 필수입니다. 제품과 산업에 대한 학습이 선행되어야 올바른 의학정보를 제공할 수 있기 때문입니다. 먼저 oo제약 마케팅 입문 과정 수강 당시, 효과적인 Detail 방법, 고객 타겟팅, 포지셔닝을 활용한 제약 영업 방법을 학습해 고객 중심 모델의 제약 영업 지식을 쌓았습니다. 또한, 제약영업과 관련된 도서 5권을 읽으면서 MR 에티켓, 제약영업 노하우 등을 익혔습니다.
[지식 : 2. 현직자 8명 인터뷰와 10곳의 병의원 방문해 명함 얻기]
또한, 현장을 알아가기 위해 MR 현직자 3명을 직접 만나 인터뷰했고, 대면이 어려운 현직자 5명에게는 메일을 통해서 질의응답을 하면서 필드에서 겪는 애로사항과 팁을 확인했습니다. 마지막으로 MR 현직자들이 하는 병의원 방문을 위해 실제로 금천구 지역 병의원 10곳을 출근, 퇴근 시간에 방문해 원장님 명함을 받아냈습니다. 이를 통해 현장을 알아가고, 배우는 자세를 익혔습니다.
[기술 : 능동적 자세로 문제점 분석으로 1달 고객 재방문율 1위 및 3달 목표치 달성]
MR은 목표 달성을 위한 문제 개선에 능동적 역량이 필수입니다. 능동적 태도는 목표 달성에서 발생하는 문제점을 철저히 이해한 후, 문제 상황을 기반으로 구체적인 촉진 계획을 수립 및 실행할 수 있기 때문입니다.
oo 근무 당시, 하루 연속 5번 상담 실패 및 이틀 연속 무실적이라는 상황으로 인해 당월 개인 매출 목표 달성 고민에 빠졌습니다. 문제점을 확인하기 위해 저 자신을 돌아봤고, 선배에게도 도움을 요청했습니다. 이후, 2가지를 파악했습니다. 첫째, 회사 교육 매뉴얼에 있는 제품 정보만 전달해 한계가 있다는 선배의 피드백 둘째, 고객에 대한 세심한 관리 부족이었습니다.
이를 보완하기 위해 첫째, 고객의 구매예산, 선호제품, 온라인가격보다 할인 받을 수 있는 혜택 영업 전략을 세웠습니다. 둘째, 배송, 설치, 사은품 이슈 최소화를 위해 대처했습니다.
개선점을 적용한 결과, 지점장이 조사하는 고객 재방문율 부문에서 11명 직원 중 1위 1번 달성, 3달 연속 개인 목표치 5000만 원을 달성했습니다.
[태도 : 자발적으로 제안 : 목표 80% 달성]
MR은 팀원 및 관리자와 긴밀한 관계를 유지할 때, 자발성 역량이 중요합니다. 자발적으로 행동한다면 사람 마음을 움직이게 만들 수 있기 때문입니다. oo슈퍼 근무 당시, 부지점장님과 함께 실적 반영이 되는 맥주 신제품 판매 계획 수립 과정에서 홍보 및 분석 비중을 높이고 싶었던 제 의견과 그대로 유지하자는 부지점장님과의 의견 차이가 있었습니다. 하지만 매일 내방객 분석 및 홍보 방법 제안으로 부지점장님을 설득시켜 조직 매출에 기여한 경험이 있습니다.
아시안게임 3주 기간 중, 동남아 맥주 신상품 입고 때, 신제품 판매 실적 달성을 위해 부점장과 협의를 했지만, 큰 변화가 없었습니다. 그래서 저는 내방객 구매패턴 조사를 자체적으로 했습니다. 1주일 동안 맥주 구매 내방객을 매일 약 20~30명 카운팅하면서 관찰했습니다. 냉동식품과 맥주 구매율이 높다는 것을 발견했습니다.
이를 위해 동남아 맥주 신상품을 냉동고 상단 매대 위 배치 및 간단한 POP 제작을 제안했고, 부점장과 협의해 허락받았습니다. 고객 동선 편의성을 제공하고, 아시안게임 분위기를 더 느끼게끔 할 수 있도록 했습니다. 또한, 100개 전단지에 신상품 맥주 이미지를 따로 펜으로 체크해 할인 이벤트를 강조했고, 내방객에 배포했습니다. 결과적으로 3주 동안 48개 중 30개를 판매했습니다.
입사 후 어떠한 포부로 업무에 임할 지 입력하여 주시기 바랍니다
[방문빈도와 방문의 질 모두를 챙기는 MR로 성장하겠습니다]
입사 후, 해당 하루 일과 스케쥴을 통해 매출 1위 직원과 회사 성장에 기여하는 MR이 되겠습니다.
출근 전, 오늘 방문할 약 10개의 병의원과 신규 방문할 5곳을 체크합니다. 신규로 방문할 곳 중 방문할 때마다 환자들이 많은 곳은 간식거리와 편지를 준비하고, 기존 방문할 10개의 병의원 원장님 성향, 관심사를 확인합니다.
영업소에 30분 전에 도착해 영업소와 제 자리를 정리합니다. 선배님들과 같이 간단한 커피 타임을 갖고, 아침회의를 시작합니다. 자사 제품에 대한 교육을 들은 후, 선배님들과 공유합니다. 다음으로 담당 지역 병의원의 Segmentation을 정하고, 경쟁자를 분석해 자사의 포지셔닝을 결정하는 회의를 선배님들과 진행해 판촉 내용을 공유합니다.
회의를 마친 후, 계획한 시간대에 맞춰 기존 방문 병의원으로 향합니다. 원장님에게 고도의 의약 정보를 정확한 환자에게 최적의 치료가 될 수 있도록 정확한 메시지와 근거자료를 준비해 전달합니다. 바로 Detail을 진행하지 않고, 원장님의 취미, 코로나로 인한 병원 상황 등을 얘기하면서 스몰토크를 진행합니다. 이후, 브로셔와 제가 만든 PPT 파일을 보여드리면서 주력 제품의 주성분, 약리작용, 용법, 가격, 부작용, 의약청 등록 여부를 5~7분 동안 Detail합니다. 신규 병의원 방문 또한, 매일 유지해 내방객 특징, 병원 분위기를 파악하고, 내부직원에게 원장님의 여유로운 시간대를 확인합니다.
영업소로 복귀한 후, 오늘 진행한 기존, 신규 병의원의 진행 과정, 결과를 보고서로 작성하고, 부족한 부분을 메모합니다. 마지막으로 다음 달에 있을 제품설명회를 준비해 사전에 계획합니다.