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유영제약 및 해당 직무에 지원하게 된 동기를 서술하여 주십시오. (최대 1,000자 입력가능)
[전문성 전달과 유대관계 형성을 이끌 MR이 필요한 유영제약]
유영제약 지원 이유는 오리지널뿐만 아니라 원장님과 유대관계를 통해 코드인할 확률이 높은 프라바페닉스 등 신약 및 제네릭 매출을 증가시키는데 있어 의약 정보를 전달하는 전달력과 50대 원장님과의 유대관계를 쌓는 영업 모두를 잘 할 수 있기 때문에 지원했습니다.
특히, 가전제품 근무 때, 100명 이상 40~50대 고객에게 가전제품 상세기능, 소비전력, 제조 정보를 전문성 있게 전달, 홈플러스 근무 당시, 50대 여사님들과 공감대를 찾아 거리낌없이 대화하며 관계를 쌓았던 노하우를 적용할 수 있습니다.
[고객 맞춤형 상담 : 2달 설득해 계약]
가전제품 근무 당시, 신혼부부 고객의 1,000만 원 이상 혼수 구매 계약 체결을 위해 고객 눈높이에 맞게 움직이고, 객관적인 근거를 전달한다면 성과로 이어진다는 것을 배웠습니다.
혼수 구매 신혼부부 고객께서 더 좋은 조건 계약을 위해 경쟁사 삼성, 하이마트와 지속해서 비교하셨습니다. 먼저 고객과의 감정 교류를 위해 스몰토크를 진행했고, 이 과정에서 대접받는 것을 선호하는 특징을 파악했습니다. 이를 위해 기존 전기렌지 받침대에 문제가 생겨 임시 받침대가 필요할 수 있다는 요구에 퇴근 후, 고객 집에 방문해 임시 설치를 도와주며, 노트북 Ms office 설치 요구에도 개인적으로 확인한 후, 직접 제작한 설치 매뉴얼과 파일을 보내겠다고 약속했습니다. 이를 통해 모든 것을 해주겠다는 제 감정을 각인시켜줬습니다.
이후, 자사 제품의 객관적인 데이터를 소구하며, 특장점과 이점을 홍보했습니다. 타사보다 좋은 내구성, 다양한 기능, 믿을 수 있는 배송 시스템 데이터 및 관련 사진을 제시해 신뢰성을 높였습니다.
또한, 근무 시간 이외에도 개인적으로 연락드려 제품, 피드백, 요구사항을 2달간 성실하게 답변드렸습니다. 결과적으로 삼성, 하이마트가 아닌 저희 제품을 구매해주셨습니다.
당사의 인재상에 부합하는 본인의 역량 및 경험을 구체적으로 서술하여 주십시오. (최대 1,000자 입력가능)
[비연고 지역에서 신규 거래처만 설득]
유영제약 인재상 중에 안되는 일을 되게 만드는 사람과 부합합니다. 어려운 환경에도 끝까지 해결해나갔던 2가지 사례를 통해 추진력을 발휘한 경험이 있습니다.
oo 근무 당시, 신규 거래처만 찾아가 인쇄소 사장님에게 디지털 인쇄기를 계약한 경험은 가장 열정적으로 임한 경험이었습니다. 당시 어려웠던 점은 자사 제품이 거액이라는 것과 거친 성격을 가진 50대 사장님을 설득하는 것이었습니다. 이를 위해 2가지 전략을 세웠습니다.
첫째, 잠재고객 범위를 좁혔습니다. 100개 리스트를 방문해 직원 수, 제품 종류, 대수를 취합해 10개 업체를 확인했습니다. 둘째, 일주일에 3번씩 한 업체에 방문해 얼굴을 익히며 oo 인쇄소 시장, 이슈에 대화했고, 서울 영업부 소속임에도 oo도 명함을 따로 제작해 외부인이 아니라는 점을 인식시켰습니다.
3개월 동안 방문 및 선배에게 동행도 부탁한 결과, 타사 계약만료가 임박한 한 인쇄소 사장님을 설득해 2천만원 디지털 인쇄기 1대를 계약했습니다. 이를 통해 타겟을 좁혀 유대관계를 높이는 지속적 방문이 중요 요소임을 느꼈습니다.
[예상치 못한 계약 파기 통보 : 고객 맞춤 대응으로 설득]
oo 근무 당시, 신혼부부 고객의 1,000만 원 계약을 취소하겠다는 예상치 못한 상황이 발생했습니다. 원인을 파악하기 위해 고객과 대화했고, 가격이 더 저렴한 경쟁사로 계약하겠다는 답변을 들었습니다. 문제의 원인이 가격이라는 점을 파악했기 때문에 2가지에 집중했습니다.
첫째, 경쟁사 파악입니다. 경쟁사 견적서를 물어보면서 총 가격과 제품군을 확인했고, 저렴하고, 성능도 뛰어난 자사 제품 모델명 변경을 세부적으로 답변했습니다.
둘째, 지점장님과 상의입니다. 합리적인 가격 제안과 더불어 사은품을 더 챙겨드리고 싶었기 때문에 지점장님께 말씀드려 해당 고객의 사은품 추가 증정 여부를 말씀드려 설득했습니다. 결과적으로 저에게 계약을 체결할 수 있었습니다.
지원한 직무를 수행함에 있어 본인의 강점, 노력, 성과를 사례 중심으로 서술하여 주십시오. (최대 1,000자 입력가능)
[강점 : 고객의 정보를 물어보는 습관으로 3개월 실적 달성]
고객 정보를 물어봐 중요한 부분을 캐치할 수 있는 강점이 있고, MR로써 "내 원장님은 무엇을 필요할까?" 의문을 가지며 움직이겠습니다. oo 근무 당시, 하루 연속 5번 상담 실패, 이틀 연속 무실적이라는 실패 속에서 제품 정보만 전달하는 방법 대신, 고객 정보를 물어보는 데 집중했습니다.
첫째, 고객이 경쟁사에서 상담받은 견적서를 물어본 후, 경쟁사 대비 가격 경쟁력이 높은 제품 견적서와 간편한 결제 방법을 제시했습니다. 둘째, 고객의 거주 지역을 조사해 근무지인 oo구 경우, 구축 아파트 고객의 최신모델 선호, oo동과 oo동 주택 고객의 제품 선호 크기, 설치 컴플레인을 파악했습니다.
개선점을 적용한 결과, 고객 재방문율 부문에서 11명 직원 중 1위 달성, 3달 연속 개인 목표치 7,000만 원을 달성해 기존 상황을 개선시켰습니다.
[노력 : 제약영업 강의 수강 및 5권 도서 독서]
한국보건복지인력개발원 제약 마케팅 입문 과정 수강 당시, 효과적인 Detail 방법, 고객 타겟팅, 포지셔닝을 활용한 제약 영업 방법을 학습해 고객 중심 모델의 제약 영업 지식을 쌓았습니다. 또한, 제약영업과 관련된 도서 5권을 읽으면서 MR 에티켓, 제약영업 노하우 등을 익혔습니다.
[성과 : 적극적 제안으로 목표 80% 달성]
oo슈퍼 근무 당시, 아시안게임 3주 기간 중, 부지점장님과 맥주 신제품 판매 때, 1주일 동안 맥주 구매 내방객을 매일 약 20~30명 카운팅하면서 관찰했습니다. 10년 이상된 아파트 대단지 특성상 30대 부부의 안주 냉동식품과 맥주 구매율이 높다는 것을 발견했고, 부지점장께 데이터를 설명드렸습니다.
이후, 동남아 맥주 신상품을 냉동고 상단 매대 위 배치 및 간단한 POP 제작으로 고객 동선 편의성을 제공하고, 아시안게임 분위기를 내는 점을 제안했습니다. 또한, 100개 전단지를 배포했습니다. 결과적으로 3주 동안 48개 중 30개를 판매했습니다.
입사 후 이루고 싶은 본인의 목표와 그 목표를 달성하기 위한 계획을 서술하여 주십시오. (최대 1,000자 입력가능)
[CSO와 경쟁에도 이기는 유영제약 MR이 되겠습니다]
CP규정을 지키면서 CSO에 대응하는 MR이 되는 것이 제 목표입니다. 최근 업계에선 CSO 영업이 활발해지면서 제약회사 매출에 타격을 주는 업계 문제점이 중요해지고 있기 때문입니다. 이를 위해 해당 하루일과를 매일 실천하며 방문빈도와 방문의 질 모두를 챙기는 MR로 성장하는 계획을 세우겠습니다.
출근 전, 오늘 방문할 약 10개의 병의원과 신규 방문할 5곳을 체크합니다. 신규로 방문할 곳 중 방문할 때마다 환자들이 많은 곳은 간식거리와 편지를 준비하고, 기존 방문할 10개의 병의원 원장님 성향, 관심사를 확인합니다.
영업소에 30분 전에 도착해 영업소와 제 자리를 정리합니다. 선배님들과 같이 간단한 커피 타임을 갖고, 아침회의를 시작합니다. 자사 제품에 대한 교육을 들은 후, 선배님들과 공유합니다. 다음으로 담당 지역 병의원의 Segmentation을 정하고, 경쟁자를 분석해 자사의 포지셔닝을 결정하는 회의를 선배님들과 진행해 판촉 내용을 공유합니다.
회의를 마친 후, 계획한 시간대에 맞춰 기존 방문 병의원으로 향합니다. 원장님에게 고도의 의약 정보를 정확한 환자에게 최적의 치료가 될 수 있도록 정확한 메시지와 근거자료를 준비해 전달합니다. 바로 Detail을 진행하지 않고, 원장님의 취미, 코로나로 인한 병원 상황 등을 얘기하면서 스몰토크를 진행합니다. 이후, 브로셔와 제가 만든 PPT 파일을 보여드리면서 주력 제품의 주성분, 약리작용, 용법, 가격, 부작용, 의약청 등록 여부를 5~7분 동안 Detail합니다. 신규 병의원 방문 또한, 매일 유지해 내방객 특징, 병원 분위기를 파악하고, 내부직원에게 원장님의 여유로운 시간대를 확인합니다.
영업소로 복귀한 후, 오늘 진행한 기존, 신규 병의원의 진행 과정, 결과를 보고서로 작성하고, 부족한 부분을 메모합니다. 마지막으로 다음 달에 있을 제품설명회를 준비해 사전에 계획합니다.