최고 품질의 상품들을 지금보다 더 많은 소비자들이 여러 유통 채널에서 더욱 폭 넓고 쉽게...
지원동기
[포트폴리오의 다변화를 꾀하는 동아오츠카의 영업인이 되겠습니다]
코로나19로 외부활동 축소가 이뤄지는 가운데, 동아오츠카는 비주력인 커피, 탄산음료에도 집중해 매출을 증가시키고 있습니다. 또한, 신규 플랫폼 발굴 및 온라인 상품 출시 등에도 진행하고 있습니다. 이와 같은 회사의 전략에 함께하고 싶습니다.
[고객 맞춤형 상담 : 2달 설득해 계약]
영업 직무 지원 이유는 거래처와 원활한 감정교류로 진심을 얻고, 사장님이 제시하는 부분을 깔끔하게 답변해 어려운 거래에 승부를 걸 수 있기 때문입니다.
가전제품 근무 당시, 여러 경쟁 속에서 고객의 1,000만 원 이상 혼수 계약을 위해 2가지에 집중했습니다.
첫째, 진심입니다. 갑작스런 전기렌지 임시 받침대 요구에 퇴근 후, 고객 집에 방문해 설치를 도와주는 등 요구사항을 답변드렸습니다. 둘째, 성실입니다. 제품 기능, 정책, 배송, 경쟁사 정보를 전문성있게 답변했습니다. 결과적으로 계약을 체결할 수 있었습니다.
지원직무를 수행할 수 있는 나만의 경쟁력
[데이터 기반으로 제안 : 목표치 80% 달성]
문제 해결에 자발적인 경쟁력이 있습니다. 상반된 의견을 가진 사람을 설득하기 위해 자발적 행동으로 사람 마음을 움직일 수 있다는 것을 배웠기 때문입니다. oo공단 인턴 당시, 담당 전통시장의 온누리 상품권, 제로페이 가맹 영업 시, 신규 가맹 비중을 높여 실적을 높이고 싶었던 저의 의견과 귀찮게 생각하시는 전통시장 사장님들과의 의견 차가 있었습니다.
마땅한 데이터가 없으면 변화를 주지 않는 현장의 사장님들의 얘기를 경청한 후, 이를 설득하기 위해 온누리 상품권 발행 확대, 할인 판매 확대, 수수료 절감에 대한 데이터를 A4 용지에 정리해 바쁘시더라도 편하게 보시도록 자체적으로 준비했습니다. 이후, 음식 준비시간을 피해 비교적 바쁘지 않은 오전 11~12시에 매일 약 20명 사장님들과 접촉했고, 설명을 들어준 사장님들에게 공단에서 준비된 작은 선물을 드렸습니다.
많은 거절을 받았지만, 꾸준한 방문을 통해 얼굴을 비추면서 조사 데이터를 기반으로 신규 가맹을 제안해 3개월동안 목표 80%를 달성할 수 있었습니다.
성격의 장단점
[고객에게 정보를 전달하지 말고, 고객의 정보를 물어보자]
끈질지게 고민하는 성격의 장점이 있습니다. 가전제품 근무 당시, 하루 연속 5번 상담 실패, 이틀 연속 무실적 때, 고객에게 제품 정보만 전달하는 기존 방법을 깨고, 고객의 정보를 물어보는 변화를 줬습니다.
첫째, 고객이 가지고 있는 경쟁사 견적서를 조사했습니다. 고객이 경쟁사에서 상담받은 견적서를 물어본 후, 경쟁사 대비 가격 경쟁력이 높은 제품 견적서와 간편한 결제 방법을 제시했습니다.
둘째, 고객의 거주 지역을 조사했습니다. 근무지인 양천구 경우, 목동 구축 아파트 고객의 최신모델 선호, 신정동과 신월동 주택 고객의 제품 선호 크기, 설치 컴플레인을 파악했습니다. 개선점을 적용한 결과, 고객 재방문율 부문에서 11명 직원 중 1위 달성, 3달 연속 개인 목표치 7,000만 원을 달성했습니다.
[현장을 통해 배운 멀티태스킹의 중요성]
유연성이 부족한 단점이 있습니다. 이를 보완하기 위해 CU, GS25 편의점에서 고객응대, 재고관리 업무를 롯데 슈퍼에서 유통기한 확인, 폐기물 등록, 매대 진열 등 여러 업무를 진행해 업무실행의 속도를 높이는 노력으로 단점을 줄여나갔습니다.
입사 후 포부
[막힘없이 상권에 대해 말하고, 친숙한 이미지를 주는 영업인]
입사 후, 세부적인 상권 정보를 제공하는 친숙한 영업인이 되는 것이 최종목표입니다. 거래처의 한정된 공간, 상품을 향상시키기 위해선 상권 분석을 핵심으로 한 컨설팅과 이러한 컨설팅에 동의해주는 거래처의 긍정적인 참여가 있어야 하기 때문입니다. 이를 위해 2가지를 구체화하겠습니다.
첫째, 상권 파악을 위해 부동산을 방문해 몇십 개의 물건을 살펴보겠습니다. 그중에 괜찮았던 곳은 밤낮없이 찾아가 유동인구와 연령대 등을 체크하며 상권을 분석하겠습니다.
둘째, 저보다 나이가 많은 거래처 관리를 통해 긍정적인 이미지를 주겠습니다. oo기업 모바일 교육 업무 당시, 50~60대 어르신분들과 간단한 간식을 제공하면서 사용법 등 교육 매뉴얼로 단계적인 지도를 했습니다. 이러한 경험을 활용해 제품 판촉, POP 등을 쉽게 설명해 드리고, 청소 및 간식거리 제공으로 친숙한 영업인이라는 이미지를 심어드리겠습니다.
기타
[적극적으로 제안 : 목표 80% 달성]
공동 목표 달성 시, 팀원과 긴밀한 관계 유지가 중요하고, 이 과정에서 적극성이 중요합니다. 적극적으로 행동한다면 팀원이 못찾은 부분을 찾을 수 있기 때문입니다. oo슈퍼 근무 당시, 아시안게임 3주 기간 중, 부지점장님과 맥주 신제품 판매 공동 목표 때, 내방객 구매 패턴 조사를 자체적으로 했습니다. 1주일 동안 맥주 구매 내방객을 매일 약 20~30명 카운팅하면서 관찰했습니다. 10년 이상된 아파트 대단지 특성상 30대 부부의 안주 냉동식품과 맥주 구매율이 높다는 것을 발견했고, 부지점장께 데이터를 설명드렸습니다.
이후, 동남아 맥주 신상품을 냉동고 상단 매대 위 배치 및 간단한 POP 제작으로 고객 동선 편의성을 제공하고, 아시안게임 분위기를 내는 점을 제안했습니다. 부점장님은 가능한 범위 내에서 협의해 실행했습니다. 또한, 100개 전단지를 배포했습니다. 결과적으로 3주 동안 48개 중 30개를 판매했습니다.
[예상치 못한 계약 파기 통보 : 고객 맞춤 대응으로 설득]
가전제품 근무 당시, 신혼부부 고객의 1,000만 원 계약을 취소하겠다는 예상치 못한 상황이 발생했습니다. 원인을 파악하기 위해 고객과 대화했고, 가격이 더 저렴한 경쟁사로 계약하겠다는 답변을 들었습니다. 처음엔 당황했지만, 문제의 원인이 가격이라는 점을 파악했기 때문에 2가지에 집중해 신속하게 대응했습니다.
첫째, 경쟁사 파악입니다. 경쟁사 견적서를 물어보면서 총 가격과 제품군을 확인했고, 경쟁사보다 더 저렴하게 구매할 수 있고, 성능도 뛰어난 자사 제품 모델명 변경을 세부적으로 답변했습니다.
둘째, 지점장님과 상의입니다. 합리적인 가격 제안과 더불어 사은품을 더 챙겨드리고 싶었기 때문에 지점장님께 말씀드려 해당 고객의 사은품 추가 증정 여부를 말씀드려 설득했습니다. 결과적으로 경쟁사가 아닌 저에게 계약을 체결할 수 있었습니다.